前不久，小鹏来了个新闻。有媒体报说念说是，小鹏要对我方的直营店动手，把它们转给经销商接办。

乍听起来，不合劲啊，小鹏这是准备要脱离新势力？

毕竟直营模式，但是互联网造车派们的独到标签。你看、空想、蔚来这些企业，个个都是以我方的直营门店为傲。

经销商这种老一套的东西，不是只须那些传统车企才心爱弄的吗？

但在脖子哥看来，这实足是善事，何况正值诠释小鹏知说念要好好卖车了。

最初得说了了的是，小鹏本就不是 100% 全部直营。早在 2019 年的时候，小鹏就绽开了经销商联接，只不外直营一直是大头，到本岁首，小鹏直营店和经销商门店的比例是 7 : 3。

此次，小鹏是要砍掉一些功绩不好的直营店，然后增多经销商门店的数目，把这个比例变到 5 : 5 ，以至是经销商门店更多。

是以它并不是肃清直营，而是两个都搞。

为啥我说是善事呢？因为这两种模式是各有优劣，皆集起来，就能作念到互补。

一驱动车企卖车，人人也知说念，只须经销商一种模式，就是咱们说的 4S 店，这亦然当今最主流的销售模式。

4S 店等经销商从车厂批发买车，然后再转手卖给破钞者。

这么的公道很彰着，车企只用管造车，不必去花成本和元气心灵寻找客户、开门店，销售、保重、维修都是由经销商来干。

卖车的经销商亦然没少赚，一些相比牛的龙头企业，一年的营收是上千亿。

但这种模式有个蛋疼的问题，经销商们为了多卖车，给的优惠力度是各不相似。吞并个车吞并个竖立，不同的 4S 店不同价很日常。

我一个想买车的东说念主，买车之前货比三家（ 品牌 ）不说，好防碍易挑好车型竖立后，还要再去货比三家（ 经销商 ），想想都累。。。

价钱不透明、作事不长入，人人早就看不惯这种销售模式了。

这个时候，特斯拉带头搞出了直营模式：宇宙长入订价，售后作事都透明。不跟你扯那些小九九。

要道是关于新品牌来说，直营模式能够很好地试验我方。

经销商的 4S 店一般都开在城市边际的汽车城里，那会儿的汽车城都是一众实力顽强的燃油车。如果特斯拉也去那的话，挤在这些品牌中间，只怕得花很万古期智商让巨匠摄取它。

是以，为了打出名声来，特斯拉是把店铺全开到市集里。哪儿东说念主流量大，就往哪儿开，特出一个展示我方。

自营店里的销售亦然自家职工，他们不光在卖车，还负责宣传我方的品牌，这亦然直营和经销的一个蹙迫分辨。

你去传统 4S 店里，销售围着你的认识只须一个，就是让你买车；但你去直营店里，即便你不买车，销售也很骄贵向你先容这是一家什么样的公司，产物理念又是啥的。

这方面脖子哥是深有体会，之前有一趟在特斯拉门店，销售聊着聊着都跟我先容起公司愿景来了。。。

因此，在特斯拉之后，那些刚出说念的新势力品牌，都纷繁搞起了直营模式。到今天，你去市集里走一圈，那卖车的比卖手机的店都多。

但是，直营模式也不一直是香馍馍。

在你刚入局的时候，直营店是多多益善。可当店铺数目达到一定过程后，这些店铺的成本收益问题就不得不推敲了。

一家商超店的门店司理告诉我，他们店一年房钱要 300 多万，这一块靠卖车是赚不归来的，再算上店里东说念主力和其他成本，根柢是入不敷出。

“ 咱们这种商超店就莫得哪家是挣钱的，人人都是亏钱在作念。 ”

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罕有据测算过，一个新品牌要遮蔽宇宙两百多个主要城市，需要近 10 亿的资金。这还仅仅初期成本，后期的连接运营更是无底洞。

即就是特斯拉，也在调整直营店的布局。

2013 年，特斯拉在北京开设了中国的第一家门店，北京侨福芳草地店。而在旧年，特斯拉主动关掉了这家门店。

左证搜狐汽车的统计，在 2021 年 9 月到 2022 年 12 月，北上广深 4 大城市里，特斯拉的体验店从 60 家缩减到了 40 家。

连特斯拉都扛不住那么多门店，不问可知，小鹏就更需要对销售端动手了。哎，这时候，经销商模式的公道就体现出来了。

一家家经销商，就像是一个个蓄池塘，可以替你摊派直营店的压力，门店、销售成本这些都不必你推敲了。

何况，经销商带来了踏实的现款流。

一般经销商提车，几百上千万是分分钟就打给车企了。而车企这边收了钱，却不必立马付给零件供应商们，这中间至少有几个月以至是一年的账手艺隔。

这么，白嫖这笔现款流的车企就能拿钱就作念更多的事。

另外对车企来说，经销商可以替你扛住库存的风险。

要知说念即就是 100% 的直营，也没法保证我方完全莫得库存。新款 Model 3 的价钱相较老款晋升了 2.8 万，有不少东说念主认为，特斯拉是要先把老款库存清掉，再降价。

更蹙迫的是，多个东说念主来帮你卖车，关于晋升销量而言，若干会有点匡助。毕竟从旧年 G9 的 “ 滑铁卢 ” 驱动，小鹏销量低迷了很长一段时代。

这些公道关于小鹏来讲，真实不要太香。

而为了搞了了小鹏此次的操作，脖子哥拜访了一些小鹏门店，并找了一些关系东说念主士聊了聊。我发现，皇冠正网小鹏此次的认识很省略——就是为了翻开三四线的市场。

要知说念，当今小鹏的销量基本都来自一二线。

以方丈车型 P7 为例，左证盖世汽车统计，在 2022 年 1-8 月，销量 TOP10 城市孝顺了 52% 的销量。

而在这些销量可以的城市里，小鹏的网店依然接近充足。

小鹏官网骄贵，在一二线城市密集的广东、浙江，险些每个地级市都有小鹏网点；而在广西、安徽这些地点，只须两三个城市有网点。

一位浙江的小鹏自营店东说念主员告诉脖子哥：

“ 一线城市小鹏基本我方来，简略 9 成以上店铺是自营；而在宁波、绍兴这么的二线城市，自营和经销商的比例差未几是一半一半。

当今卖得好的地点，坑位基本都分已矣，可能通盘这个词浙江省绽开加盟的区域都未几。 ”

另一位在小鹏经销商使命的贾哥暗示，能拿到这些好位置的，无一例外都是排行前几的大型经销商集团。

贾哥所在的经销商，是从四年前就加盟了小鹏。有益念念的是，这家经销商当今在当地作念的，却是不挣钱的商超店。

按照贾哥的说法，他们公司留着这个商超店，其实更多是贯注好和小鹏的关系，因为他们在别的一二线城市有能挣钱的店。

而在一二线充足后，小鹏目下想拓展的基本是三四线城市。

脖子哥径直以开店的情景研究了小鹏的使命主说念主员，对方暗示：当今主若是向三四线城市发力，在还莫得网点的中小城市，如果没达到官方阿谁门槛也可以请求试试，咱们会进行多轮评估，再决定要不要让你作念（ 门店 ）。

小鹏对经销商竖立的要求

为了眩惑经销商加盟，小鹏也掏出了一些策略守旧，比如开店会给到一些补贴。

而因为宇宙长入订价的策略，经销商卖小鹏车辆，赚的是佣金。小鹏的东说念主暗示，如果季度销量达到方针，会有返利，当今经销商平均能拿到 6 个点的佣金，最高的还能拿到 9 个多的。

一位车企销售部门的前职工告诉我，这个佣金比例在行业内是可以的水平。

另外，小鹏在售后方面也松了一些口子。

西汉姆此前曾报价4000万镑求购加拉格尔，但遭到切尔西拒绝，热刺和纽卡也对这位23岁中场感兴趣，但关注加拉格尔的球队越来越意识到球员不想离开切尔西，因为他喜欢和波切蒂诺共事，波切蒂诺也在季前赛之旅中表示加拉格尔是他计划的一部分。

沃尔什说：“他对我的帮助，比场外的一切都重要。他告诉我运用自己的头脑，保持自信，等等，因为他了解我经历的一切。我可以告诉他一切，他也经历过同样的事情。他总是给我合适的建议。”

其实关于绝大大都经销商来说，卖车并不是他们挣钱的主要开始，售后业务才是利润的大头，这时时能占一家 4S 店总利润的 7 成。

关于新动力车来说，售后更是一个香馍馍。因为当今的车质保都有一堆竣事，你作念个保重、修个车只可去官方售后点。

之前，小鹏的经销商必须从商超店驱看成念起，作念好了智商厚重斗争到售后。而当今，小鹏依然放开了集销售作事于一体的 4S 店的授权。虽然，你想作念小鹏售后的前提，详情是要先给它卖车。

在三四线城市，小鹏也知说念佛销商卖车，刚驱动可能会有难度。

是以他们允许你先进行轻成本运营，不必一上来就通盘这个词大型 4S 店，可以先开一个小的门店。同期售后维修这块还能和其他品牌沿途运营，就是说你修小鹏车的同期，也可以去修别的车辆，双方买卖沿途作念。

脖子哥从一位业内东说念主士那了解到，这种操作在新势力品牌里，并不常见。

就这些绽开的策略来说，我认为小鹏要去下千里市场的念念路是没问题的，因为它不同于或空想，车型单价莫得那么高。

前段时代，它还和滴滴 PY 了一波，要去 15 万级别霸占市场。

渠说念下千里这事儿，关于小鹏来说，详情是越早布局才越好。

不外左证我的了解，一些经销商去三四线的意愿并不高。

贾哥（ 假名 ）说，他们公司基本不会去三四线城市作念小鹏的买卖，因为一家 4S 店参预很高，在那些小地点，一个月偶然都卖不到 20 辆，很难收获。

但非论若何，小鹏甩出的这一套绽开策略，都是一个正向的信号。

至于是要走直营如故经销，就依照当下的情况动态调整就行了，这两种销售模式本体上也莫得猛烈之分，非论白猫、黑猫，能不行捏到老鼠才蹙迫。

好在这段时代，小鹏也在发生着一些积极的变化。

本年 1 月，何小鹏请来了长城汽车正本的二把手王凤英，这位传统汽车东说念主也在匡助小鹏缓缓走向正轨。

我举个例子，强调智能化的小鹏，在旧年上市的 G9 的初学款车型上，却连个 ACC 自顺应巡航都不给你。

而在本年，咱们看到非论是改款的 P7i 、 2024 款 G9 ，如故重磅车型 G6 ，在车型界说上依然好了好多，莫得那么多复杂难选的竖立，产物力的上风也上来了。

而此次的销售渠说念调整，亦然王凤英一手操刀的。

还有这两天，有媒体报说念，小鹏正在进行供应链里面反腐，采购部门负责东说念主依然停职。

这些迹象都标明，小鹏找到了我方的节拍，在厚重变好。

是以小鹏的销量也随着起来了，左证微博博主 @ 孙少军 09 袒露的数据，小鹏 9 月份的订单接近 3 万。

看来本年剩下几个月，小鹏是简直要相位猛冲了。